Наш канал в TelegramСтремление к быстрой генерации лидов совершенно понятно: никто не хочет отстать от конкурентов. Однако также очевиден и тот факт, что генерация лидов для B2B-компаний, как правило, оказывается более длительным процессом, чем для компаний, работающих с потребителями.
Что нужно учитывать перед началом лидогенерации
Из-за этого спешная покупка готовых списков лидов и стремление как можно скорее убедить их в необходимости и полезности предлагаемого товара/услуги стали вполне обычным явлением. К сожалению, это не помогает решить существующие проблемы, а лишь создает новые. И неважно, какими способами и средствами вы организуете свое общение с лидами из приобретенного списка. Если работать с ними слишком поспешно, никакой ответной реакции, кроме негативной, вы не получите. Вы не сможете договориться о встрече и продать свои товары/услуги. Покупка списка обернется для компании бессмысленной тратой денег.
Предположим, вы проводите емейл-кампанию. Но никто не отвечает на ваши письма, несмотря на то, сколько сил и денег ушло у вас на создание шаблона письма и покупку списка рассылки.
Более того, вскоре вы узнаёте, что ваша компания пользуется дурной славой спамера, и даже тот небольшой интерес, который вам удалось возбудить ранее, уже угас. Вы пытаетесь спасти положение и решаете персонализировать емейлы. Но угадайте, что происходит дальше? Вы встречаете новые препятствия, поскольку ваш продукт так сложен и многогранен, что о нем невозможно рассказать в одном письме.
Риски и сильные стороны лидогенерации
Если вы решите попробовать телемаркетинг, то, к сожалению, получите аналогичные результаты. Наняв людей и составив сценарий разговора, вы обнаружите, что дальше “привратника” им пройти не удастся, потому что о потенциальном клиенте вы не знаете ничего, кроме его контактного телефона. Неподготовленное общение может привести и к тому, что вы вдруг обнаружите, что один из потенциальных клиентов уже заключил сделку с вашим конкурентом. В худшем случае, раздраженный собеседник потребует удалить его из списка и бросит трубку (хотя есть в этом и положительная сторона: вы можете подать жалобу на того, кто продал вам этот список. Но к основной проблеме это, конечно, никакого отношения не имеет).
Так что же общего у этих двух ситуаций? Ответ очевиден. Работая со списком, вы слишком спешите и не контролируете свои действия. Вы не контролируете подачу информации, процесс общения с потенциальным клиентом, последующие контакты, вы лишь мчитесь на бешеной скорости.
Знаете, что случается с теми, кто любит быструю езду? В конце концов, они врезаются во что-нибудь, а средство передвижения, попавшее в крупную аварию, обычно надолго или навсегда выходит из строя.
Та же участь уготована и тем компаниям, которые не могут сдерживать темпы работы с лидами.
Попробуем дать небольшую подсказку: не старайтесь продать товар/услугу по телефону. Если вы, например, продаете системы управления и автоматизации бизнес-процесов, то одна только установка приобретенного программного обеспечения отнимет у ваших клиентов достаточно времени. Не пытайтесь отнять еще больше, подробно рассказывая по телефону о технических данных продукта. Сначала подготовьтесь к разговору, получите информацию о потенциальном клиенте, а потом звоните и говорите только то, что убедит его в ценности вашего предложения.
Как ни странно, именно это и делают профессиональные телемаркетеры и компании, занимающиеся генерацией лидов под ключ, когда вступают в контакт с потенциальными корпоративными клиентами. Они прорабатывают огромное количество лидов, но организуют весь процесс таким образом, чтобы отобрать только целевые, качественные лиды. Если вы все еще сомневаетесь в том, что сможете самостоятельно контролировать этот процесс, попробуйте обратиться к профессионалам и посмотрите, как они делают свою работу.
