Переговоры с поставщиками: компетенции сотрудника закупок, необходимые чтобы системно улучшать условия поставок. Где учиться переговорам закупщику.
Наш канал в TelegramОдна из задач современных компаний – повышение эффективности ведения бизнеса на всех уровнях. А экономическая эффективность, как известно, весьма чувствительна к входящим ценам на товары, сырьё и услуги. Поэтому так важно уметь вести переговоры с поставщиками.
Кто ведет переговоры с поставщиками
Обычно переговоры с поставщиками ведут менеджеры по закупкам или категорийные менеджеры (в зависимости от структуры и функции отдела закупок), руководитель отдела закупок, коммерчески директор, ТОП’ы компании.
По словам эксперта в области переговоров в закупках, Людмилы Веремей, независимо от ранга, для достижения целей любому переговорщику необходим набор компетенций. Их как минимум, восемь.
Компетенции переговорщика:
- умение сформулировать цель переговоров и держать цель
- умение подготовить к переговорам и систематизировать необходимую информацию и аргументы
- внутренняя сила (то, что В.Тарасов в книге “ТЕХНОЛОГИЯ ЖИЗНИ: КНИГА ДЛЯ ГЕРОЕВ” называет «Сила в безразличии»)
- знание этапов переговоров
- умение слушать оппонента
- переговорные техники
- техники работы с манипуляцией
- техники противодействия опытным продавцам
Каждая компетенция состоит из набора умений и навыков. И каждой компетенции можно научиться.
Продавцы & Закупщики
Оппонент переговорщика со стороны закупок – это продавец. Многие компании обучают продавцов переговорам. Огромное количество книг, видео, тренингов посвящено ведению переговоров в продажах: арсенал от жестких переговоров до “чтобы хорошо продавать, надо перестать продавать…”
За редким исключением специалистам и руководителям закупок предлагается посещать те же тренинги. Или тренинги с названием, адаптированным под закупочников, но с прежним содержанием.
Да, действительно, есть общие переговорные компетенции у закупщика и продажника. Но есть и много нюансов, про которые говорят “дьявол в деталях”.
Весь мир идет по пути специализации. И переговорам с поставщиками необходимо учится специализированно, по специальным методикам преподавателей-экспертов в области закупок.
Это может быть открытый семинар, как например, «Переговоры в закупках», так и корпоративный семинар, подготовленный с учетом специфики бизнеса заказчика и существующих проблем с поставщиками.
Для компании, идущей по пути системного увеличения профессионализма отдела закупок, предпочтительней корпоративный семинар.
Менеджеру-одиночке проще прийти на открыты семинар.
